Bündnisse im Travel Management

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Erfolg mit Einkaufsallianzen

Die Fluggesellschaften machen es vor, nun kommen die Geschäftsreise-Planer auf den Geschmack: Sie bilden Allianzen. BizTravel nennt zwei Beispiele aus der Praxis.

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von Oliver Graue, 31.08.2011, 09:00 Uhr
Gemeinsam statt einsam: Firmen, die Einkaufsbündnisse schließen, müssen sich vertrauen – jeder muss sich an den Vertrag halten.
Foto: Hemera

Zwei Dinge zählen: „Jeder muss steuern können, und jeder muss Vertrauen in seine Kollegen haben“, sagt Jörg Gerhardt. Der Travel Manager des Chipherstellers Infineon hat gemeinsam mit den Geschäftsreise-Entscheidern von Carl Zeiss und weiteren Firmen eine Einkaufsallianz gegründet. Statt allein will man Verträge mit Anbietern künftig im Bündnis schließen. Erfolgreich ist das nur, „wenn jeder Partner sein Volumen wirklich auf die jeweiligen Partner lenkt“, so Gerhardt: „Alle Partner müssen sich aufeinander verlassen können.“

Was bei Fluggesellschaften längst üblich ist, entdecken nun auch die Firmenkunden: Sie bilden Allianzen. Denn wer die Reiseausgaben mehrerer Firmen bündelt, der stärkt seine Verhandlungsmacht und erreicht damit bessere Rabatte. Doch allein um günstigere Preise geht es Allianzgründern wie Gerhardt nicht. „Wir wollen niemanden kaputt verhandeln“, sagt er: „Auch für unsere Partner muss ein solches Bündnis Vorteile bringen.“ Für ihn gehört dazu, dass die beteiligten Firmen ihre Abläufe – Buchung, Abrechnung, Bezahlung – harmonisieren. „Davon profitieren die Anbieter, denn einheitliche Prozesse verbessern ihre Effizienz.“ Und senken die Kosten.

Stromeinkauf als Vorbild

Eine „Win-win-Situation“, so Gerhardt, die zugleich den Geschäftsreise-Planern aus den Unternehmen Arbeit und Durchsetzungsvermögen abverlangt: Sie müssen ihr tradiertes Buchungs- oder Bezahlverhalten möglicherweise radikal ändern.

Die Idee, eine Einkaufsallianz zu gründen, entstand vor gut eineinhalb Jahren: während eines Treffens beim Optikkonzern Carl Zeiss. Vorbild war ein Bündnis im Stromeinkauf, zu dem sich Firmen zusammengeschlossen hatten. „Auf Anhieb erzielten sie so die besten Preise“, wie der damalige Zeiss-Travel-Manager Andreas Konkel berichtet hatte.

Warum also sollte das nicht auch im Travel Management funktionieren?! Gestartet wurde mit einer Mietwagen-Ausschreibung, an der sich sechs Unternehmen beteiligten. Dabei sieht Gerhardt die Allianz als offen an.

Für die Verhandlungen mit den Mietwagenanbietern wurden zwei Travel Manager auserkoren. „Sie hatten ein klares Mandat; großes Vertrauen in sie war also unumgänglich“, erklärt Gerhardt. Über einen neutralen Mittler hatten die Beteiligten zunächst ihre bisherigen Konditionen abgeglichen, ohne dass sie ihre Preise gegenseitig offenlegen mussten. „Für alle soll es eine Verbesserung sein“, so der Infineon-Manager. Die gibt es nun wirklich: Seit August stehen die Sieger fest – zwei Anbieter erhielten den Zuschlag für die gesamte Einkaufsallianz.

Die Zahl der Bündnisse im Travel Management hält sich bislang in Grenzen. Bereits seit mehreren Jahren existieren etwa der United Market Square (UMS), in dem sich Konzerne wie Accenture, Gea, Lilly und MAN zusammenfinden, und das Bündnis AEV um den schwäbischen Anlagenbauer Dürr.

 
 
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