Flüge richtig einkaufen

Firmenraten aushandeln: Das lohnt sich für die Business Class, für Monopolstrecken und für Firmen, die auf flexible Tickets angewiesen sind.
Foto: Hemera

Die Reisebüro-Chefs waren wenig angetan. Für die Unternehmen jedoch war es eine „naheliegende und clevere Maßnahme“, wie BCD-Boss Stefan Vorndran einräumt: Im Krisenjahr 2009 flogen sie massiv ihre gesammelten Firmenmeilen ab. Die gewünschten Flüge waren einfach zu bekommen, und die Reisekosten ließen sich so mühelos reduzieren. Doch längst geht es mit den Ticketpreisen wieder aufwärts, und günstige Plätze fehlen vor allem auf Langstrecken. Dann nützen auch die Punkte aus den Firmenförderprogrammen wenig: Freiflüge sind Fehlanzeige. Wobei grundsätzlich gilt: „Flüge mit typischer Höchstauslastung sollte man von vornherein meiden“, rät Travel-Management-Berater Winfried Barczaitis mit Blick auf die Förderprogramme: „Montagmorgens oder freitagabends geht man meistens leer aus.“

Alternative zur Firmenrate

Dennoch lohnt sich das Punktesammeln. Für kleine und mittlere Betriebe, denen der Umsatz für individuelle Firmenraten fehlt, sind die standardisierten Firmenkundenangebote der Fluglinien eine gute Alternative. Allerdings nur dann, wenn man sie wohlüberlegt steuert – das ist nicht immer einfach.

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Mit 23.000 Kunden ist das Lufthansa-Programm Partner Plus Benefit in Deutschland führend. Zumal Firmen ihre Punkte auch bei Air Canada, ANA, Austrian, BMI, Brussels, Germanwings, LOT, Swiss, TAP und United sammeln und einlösen können. An BlueBiz, der Firmenförderung von Air France und KLM, beteiligt sich jetzt auch Alitalia. Und Air Berlin hat ihre Strecken, für die Firmen die neuen Business Points gutgeschrieben bekommen, seit Mai stark erweitert. Die Programme lassen sich in zwei Kategorien einteilen. Während Firmenkunden bei Partner Plus Benefit, BlueBiz und den meisten anderen (siehe Tabelle Seite 36) Meilen sammeln und diese gegen Freiflüge oder Upgrades eintauschen können, gewährt zum Beispiel SAS einen Upfront-Discount: Wer sich für SAS Corporate Plus registriert hat, erhält von Anfang an vergünstigte Raten.

Nicht nur reine Liniengesellschaften bieten die Programme. Die Business Points von Air Berlin etwa sammeln bereits mehr als 6000 Unternehmen. Für Langstrecken schreibt Air Berlin bis zu 160 Punkte gut – ein Gratis-Inlandsflug „kostet“ 300 Punkte. Und Easyjet hält Business-Raten bereit, in denen Leistungen wie Handgepäck ohne Gewichtsbeschränkung und kostenloses Umbuchen auf frühere Rückflüge eingeschlossen sind.

Vorsicht ist immer angebracht. Denn genau wie die privaten Bonusprogramme à la Miles & More dient den Airlines die Firmenförderung als Kundenbindungsinstrument. Mit dem Hintergedanken: Wer Punkte sammelt, der bucht uns auch. Gerade davon sollten sich Firmen nicht leiten lassen und immer den günstigsten Anbieter oder Flug wählen – auch wenn es dafür keine Meilen gibt. Der Spareffekt ist größer.

Und: Wer eine Strecke sehr häufig fliegt, für den könnte sich eine individuell vereinbarte Nettorate lohnen. Sicher nicht, wenn es sich um Routen handelt, auf der mehrere Linien konkurrieren – dann liegen die tagesaktuellen Marktpreise meist unter allen Vertragsraten (diese beziehen sich immer auf den Vollpreis, nicht auf Tagesangebote). Nutzt Ihr Unternehmen jedoch Routen, auf denen es keinen Wettbewerb gibt, oder fliegen Sie eine bestimmte Strecke in der Business Class sehr oft, dann lässt sich mit einer Firmenrate bis zu 50 Prozent des Normalpreises sparen.

Verhandlungen zahlen sich auch in anderen Fällen aus. „Wenn unsere Techniker reisen, fällt meist viel Übergepäck an, oder wir müssen kurzfristig umbuchen“, berichtet Horst Krüger, Travel Manager des Maschinenbauspezialisten Oerlikon. „Dann sind Firmenraten immer noch günstiger als Marktpreise, bei denen für Übergepäck oder Storno enorme Kosten anfallen würden.“

Immer in Kontakt bleiben

Doch Achtung: Auf Mindestumsätze oder gar die Zahlung von Strafen (Malus), wenn diese Umsätze nicht erreicht werden, sollte sich keine Firma einlassen! Denn erstens „können wir die Zahl unserer Flüge schwer im Vorhinein abschätzen“, sagt SAP-Travel-Manager Dirk Gerdom: Projekte können platzen, Kunden können abspringen. Und zweitens ist nicht die Firma verantwortlich, wenn Fluglinien Marktpreise anbieten, die unter den vereinbarten Firmenraten liegen. Gut ist immer: „Wenn abzusehen ist, dass das Volumen nicht erreicht wird, sollte man mit der Airline sprechen“, sagt Merck-Travel-Manager Christoph Carnier: „In der Regel lässt sich eine Lösung finden.“ Denn manchmal kann schlicht die mangelnde Verfügbarkeit der Grund sein: Die Buchungsklasse, für die die Firmenrate gilt, gibt es gar nicht – und darüber wiederum entscheidet allein die Airline.

Tipps zum Flugeinkauf

Klassenfrage: Fliegen Ihre Reisenden Business Class? Müssen sie oft stornieren oder umbuchen? Gibt es auf ihren Stammstrecken keinen Wettbewerb? Und überschreiten Ihre Ticketausgaben auf manchen Routen 20.000 Euro? Dann könnte es sich lohnen, Firmenraten zu vereinbaren. Sonst ist die Buchung zum tagesaktuellen Best­Preis und die Registrierung bei den Firmenförderprogrammen meist der bessere Weg.


Aufwand: Es kostet Zeit, die Programme zu verwalten, also auch bei Buchungen zu prüfen, ob sich eventuell Punkte einsetzen lassen. Daher nicht verzetteln und nur an solchen Programmen teilnehmen, die tatsächlich genutzt werden.


Effektivität: Gesammelte Punkte lassen sich gegen Upgrades und Freiflüge einlösen. Letzteres lohnt sich nur dann, wenn der Netto­Ticketpreis des gewünschten Fluges hoch ist. Bei niedriger Nettorate wären die Punkte verschwendet, denn Steuern und gebühren muss die Firma in jedem Fall zahlen.


Best buy: Auch wenn Sie Firmenraten haben: Buchen Sie immer zum tagesaktuell besten Preis. Doch Vorsicht: Solche Günstig­Angebote sind an Konditionen gebunden (nicht stornierbar, teures Übergepäck usw.).

Äpfel mit Äpfeln vergleichen: Achten Sie auf versteckte Zuschläge! Manche Flugpreise erscheinen nur auf den ersten Blick als niedrig. Fallen Gebühren für Gepäck, Mahlzeiten und Reservierung an, übersteigen sie oft andere, zunächst höhere Preise. Vergleichen ist also nötig. Auch individuelle Firmenraten handeln die meisten Airlines nur netto aus. Prüfen Sie, ob diese sich auch dann noch lohnen, wenn alle Gebühren hinzukommen.