Geschäftsreisebüros

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Das verdienen Agenturen wirklich

Mittelständische Anbieter machen nach wie vor ein gutes Geschäft mit Reisebuchungen. Die globalen Ketten hingegen leiden unter den sinkenden Margen.

von Oliver Graue, 11.07.2016, 09:00 Uhr
Service-Gebühr im Keller: Reisebüros
Foto: Thinkstock

Der Trend ist positiv – eigentlich. Der Firmenkreditkartenanbieter Airplus, mit gut 65 Prozent Marktanteil in seinem Segment führend, legte im vergangenen Jahr umsatzmäßig in Deutschland um 3,1 Prozent zu. Und auch im laufenden Jahr wachsen die Geschäftsreiseausgaben trotz Terrorangst und chinesischer Konjunkturdelle. Auf 5,0 Prozent beziffert Airplus das Wachstum im ersten Quartal 2016.

Für die Geschäftsreisebüros ist das allerdings nur eine bedingt gute Nachricht. Für sie stellt sich immer mehr die Frage: Was bringen noch so hohe Umsätze, wenn die Höhe der Service-Gebühren (Transaction Fees), also die Haupteinnahmequelle der Büros, ständig sinkt? Der Wettbewerb um dieses Entgelt nimmt bei Ausschreibungen großer Unternehmen zum Teil bizarre Züge an, wenn Anbieter für ihre Leistung fast nichts mehr verlangen. Vor allem bei namhaften Firmen versuchen Ketten mitunter, sich den Zuschlag quasi zu erkaufen. Unter der Hand wundern sich selbst Travel Manager häufig über die geforderten Beträge. Hinzu kommt, dass im Mittelstand die Firmen weiterhin ins Internet abwandern, um Transaction Fees zu sparen.

Standorte machen dicht

Das Bild, das sich beim Blick auf einzelne Anbieter ergibt, ist denn auch sehr uneinheitlich. Von einem „sehr guten“ Jahr etwa spricht zwar die Business-Travel-Sparte des DER – doch bei FCM & Co sorgten vor allem Neuzugänge für gestiegene Umsätze. Zuwächse dürfte auch der Online-Anbieter Egencia verzeichnen, der sich – wie ein Großteil seiner Wettbewerber – bei der Nennung von Zahlen bedeckt hält. Geht es um konkrete Gewinne oder Verluste, herrscht fast immer Funkstille.

Ein rückläufiges Geschäft verkündet neben HRG etwa CWT: In Deutschland sank dies um 2,6 Prozent auf 930 Mio. Euro vermittelte Umsätze. CWT-Mitteleuropa-Chef Peter Ashworth macht vor allem die vielen Streiks im vorigen Jahr – 15 im Flug- und 14 im Bahnbereich – dafür verantwortlich. Tatsächlich fiel das Minus bei den Verkehrsträgern auch besonders hoch aus: 3,6 Prozent beim Flug und 6,8 Prozent bei der Bahn. Wettbewerber BCD hat im vergangenen Jahr etliche Standorte geschlossen. Bei den Business Travel Centern ging die Zahl von 33 auf 22 zurück; bei den Implants, also den firmeninternen Büros, von 55 auf 34. Bereits zuvor hatten HRG und American Express Standorte dichtgemacht.

Rückgänge mussten auch die Lufthansa City Center (LCC) hinnehmen. LCC-Chef Klaus Henschel nennt Gründe, die für alle Anbieter gleichermaßen zutreffen dürften:

  • zunehmender Preisdruck: Vor allem die Preise für Flugtickets fallen, zugleich gibt es wieder eine Entwickung zurück zur Economy Class selbst auf Langstrecken, nachdem der Business-Anteil zuletzt etwas gestiegen war.
  • anhaltender Erlösverfall: Die Höhe der Transaction Fee sinkt wie beschrieben weiter.
  • neue Marktteilnehmer: Sowohl im Hotel- als auch im Flugsegment gehen immer mehr neue Software-Anbieter an den Start; aber auch die Zahl der stationären Ketten wächst (zum Beispiel Chambers/CTM).
  • Kampf um die Distributionskanäle: Die Fluggesellschaften öffnen neue und oft günstigere Kanäle für den Ticketverkauf und setzen nicht mehr allein auf die klassischen Reservierungssysteme.

Wie profitabel sind Geschäftsreisebüros?

Travel-Mangement-Berater Ron Dileo (In The Black), einst Europa-Chef von American Express Global Business Travel, hat die weltweite Profitabilität von Geschäftsreisebüros untersucht. Sowohl in Europa als auch in den USA hat sich das Margenwachstum demnach seit dem Einbruch 2009/10 weiter fortgesetzt. In beiden Regionen profitieren vor allem die regionalen Anbieter mit einem Gewinn von durchschnittlich 6 Prozent. Deutlich schlechter sieht es bei den globalen TMCs mit Margen zwischen 0 und 3 Prozent aus. Und während in Asien die Lage stagniert, geht es in Südamerika abwärts.

Sein deutscher Kollege, der Berater Winfried Barczaitis (WB Business Support), hat einzelne Länder unter die Lupe genommen. Sein Ergebnis bezogen auf Gewinn vor Steuern (ROR): In Belgien, Luxemburg und Ungarn verdienen die Anbieter am wenigsten (4 bis 8%), während in Großbritannien die Gewinnmarge mit 30 bis 40% ausgesprochen hoch ausfällt. Auch die Holländer kommen auf hohe Gewinne. Zu den Gutverdienern gehören zudem die Büros in Schweden (12 bis 20%) und in Spanien (10 bis 15%). Deutschland und Frankreich liegen mit 7 bis 10% im Mittelfeld.

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