Regionaltochter Hop

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Was Air France richtig macht

Läuft das Geschäft nicht sofort, streichen viele Regionalflieger ihre frisch in Betrieb genommenen Strecken schon wieder – ein Schaden für alle. Hop will dies anders machen und sich geduldig zeigen.

von Andreas W. Schulz, 13.11.2017, 14:30 Uhr
Neu von Hamburg nach Nantes fliegt Hop, die Regionalmarke der Air France.
Foto: Andreas W. Schulz

Eigenständige Regionalfluggesellschaften sind in Europa inzwischen kaum mehr zu finden. Der Markt für kleine Regionalflieger zwischen 30 und 100 Sitzen ist schwierig. Der raue Wettbewerb und die Dominanz der Billigflieger lassen für Regionalfluggesellschaften kaum mehr eine Nische zu.

Entweder werden sie von großen Airline-Gruppen wie Air France-KLM oder Lufthansa absorbiert oder haben sich mit ihnen durch intelligente Partnerschaften und Code Sharings arrangiert – wie etwa die kleine britische BMI Regional. Oder sie haben eine kritische Größe erreicht, die eine selbstständiges Überleben möglich macht – wie die ebenfalls britische Flybe, die aber trotzdem hart kämpfen muss, um ihre Regionalmärkte zu verteidigen.

Regionalflughäfen unterstützten die Airlines

Andererseits sind sie für viele mittlere und kleinere Flughäfen wiederum der Garant für besondere Flugstrecken, die kein großes Fluggastaufkommen für Flugzeuge der Typen Boeing B-737 oder Airbus A-320 hergeben. Meist sind es Strecken, die von Geschäftsreisenden nachgefragt werden.

Gerade die Regionalflughäfen sind dann dankbar und helfen tatkräftig mit, zum Erfolg einer neuen Flugverbindung beizutragen. Im Idealfall eine Win-Win-Situation. In diesem harten Umfeld ist der Zeitfaktor eine extrem kritische Größe, den Markt schnell zu aktivieren.

Vielen Fluggesellschaften fehlt die Luft

Denn kommen die Passagiere anfangs nicht in ausreichender Zahl oder zu unregelmäßig und ist die Auslastung schwach, kann es schnell passieren, dass die Airline schon nach wenigen Wochen oder Monaten die Notbremse zieht und die Strecke schon wieder aufgibt. Das ist dann besonders bitter für den Flughafen, der oft Jahre gebraucht hat, eine Airline für diese Route zu gewinnen und oft ein nicht kleines Budget dafür investiert hat.

Umso wichtiger ist es dann für die Flughäfen, mit Airlines als Partner zu kooperieren, die noch einen mehr „traditionellen Ansatz“ einer Marktentwicklung pflegen. Die französische Regionaltochter Hop von Air France-KLM gehört dazu.

Regionalstrecken auch abseits der großen Flughäfen

Vor wenigen Jahren ist Hop aus dem Zusammenschluss von drei französischen kleinen Regionalfligern entstanden. Heute gehört sie zu eihundert Prozent der Air France und betreibt etwas über 90 Flugzeuge von ATR Turboprops über Embraer- und Bombardier-Regionaljets.

Die Flotte erfüllt nicht nur Zubringerdienste zu den großen Drehkreuzen der Gruppe, sondern setzt auch auf die wirtschaftsstarken Regionen, nicht nur in Frankreich, zunehmend auch in Europa, um diese miteinander zu verbinden. So hat Hop gerade auch den deutschen Markt entdeckt und fliegt Regionalstrecken von Bordeaux nach Düsseldorf, von Lyon nach Nürnberg und jetzt auch von Nantes nach Hamburg.

Nicht jede dieser Städteverbindungen ist ein Selbstläufer und muss zunächst entwickelt werden. Hier kommt – im heutigen digitalen Zeitalter und der personellen Rationalisierung bei den Fluggesellschaften – der Marktentwicklung zugute, dass Air France-KLM sich noch den strategischen Luxus leistet, regionale Verkaufsmanager zu beschäftigen, die ihren Markt kennen und seine Potenziale in enger Kooperation mit den Flughäfen heben können. Dies ist mittlerweile eine echte Rarität und bei anderen Airlines in dieser Form kaum mehr anzutreffen.

Persönliches Gesicht hinter der Marke

„Der Vorteil ist, dass wir dem Markt ausreichend Zeit geben, sich zu entwickeln und in ihn investieren“, sagt die Direktorin Verkauf und Marketing bei Hop, Hélène Abraham. Christoph Zamek, frisch ernannter Business Account Manager für Norddeutschland bei Air France-KLM, ergänzt: „Wir können uns noch voll auf unseren Markt konzentrieren. Unsere Geschäftspartner wie Firmenreisebüros oder Travel Manager wissen es zu schätzen, wenn ein Gesicht dahinter steht.“

Das ist eben bei anderen Airlines oft nicht mehr der Fall, und der persönliche und damit entscheidende Kontakt zum Geschäftspartner ist nur noch abstrakt über Call Center und Business Units, die irgendwo in der Welt sitzen, gewährleistet.

Jedoch kann gerade die beständige und engagierte Kontaktpflege die entscheidende Musik ausmachen, dass dann die Airline gebucht wird, selbst wenn der Preis vielleicht etwas höher als beim Wettbewerber ist, weil der Service, sprich die persönliche Kundenbetreuung noch stimmt. Gerade das kann sich für die Airline zu einem strategischen Wettbewerbsvorteil entwickeln. Man muss den Markt nur kennen und ihm etwas Zeit geben.

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